تکنیک پیشنهادات پلکانی در فروش

به طور کلی، زمانی که مخاطب و یا مشتری شما خواهان امتیازهای بیشتری است، هرگز همه را به طور ناگهانی و یکجا به او ندهید.
 سعی کنید مرحله به مرحله و با هر چانه زنی وی، یکی از امتیازها را به او بدهید.
نکته مهم این است که اولین مزیت باید بیشترین مزیت شما باشد و میزان و ارزش امتیازهایی که میدهید، باید پله پله کاهش پیدا کند.

به عنوان مثال، اگر شما 5 بار تخفیف 5 هزار تومانی به فردی بدهید، در مجموع 25 هزار تومان تخفیف داده اید، حال آنکه اگر دفعه اول 5000 تومان، دفعه دوم 4000 تومان، دفعه سوم 3000 تومان، دفعه چهارم 2000 تومان و دفعه آخر 1000 تومان تخفیف بدهید، در اصل شما تنها 15 هزار تومان تخفیف داده اید؛ یعنی 10 هزار تومان کمتر از دفعه قبل. در این صورت، حتی ممکن است بدون نیاز به دادن همه امتیازهای موجود، بفروشید. از سوی دیگر، هر بار به مشتری احترام گذاشته و برایش ارزش قائل شدهاید.

مهم ترین مسئله، انتظار دریافت تخفیف در مرحله 1 و 2 است که در مرحله 1 شما انتظار دریافت 5 هزار تومان تخفیف بعد از 5 مرتبه تخفیف دارید و در مرحله 2 شما انتظار حداکثر 1000 تومان تخفیف دارید. مجموع تخفیف ها در روش اول 25000 تومان است، در حالی که مجموع تخفیف ها در روش دوم 15000 تومان است.

برگرفته از کتاب: برگ برنده مذاکرات